USP – Unique Selling Proposition，中文名稱是獨特銷售主張，但我更喜歡另一個簡單點的叫法：Unique Selling Point (獨家賣點)。
試想像一下，如果你在販售可口可樂，售價 7.5 元，而你的對手，賣同一款可口可樂，但售價僅 7 元，客人會選擇跟誰買？
我相信，在沒有其他因素影響下，大家都會很直觀地認為，客人會跟你的對手買這瓶支裝水吧。
Unique Selling Point 強大之處，就在於你找到一個原因，讓客人選擇用 5 元向你買這支水，而不是用 4.5 元向你的對手買。這篇文章，將會顛覆你對Marketing的想法。
為什麼 USP 極度重要?
我們經常都誤會了，總是認為每個人都是格價專家，所以當面對競爭，就只會想到要減價。然而，透過減價競爭是「殺敵一千、自損八百」的做法，到最後甚至會破壞了原有市場。
事實上，我們在絕大部份的情況下都不需要減價，就能賣出產品，因為「價值」並沒有一個客觀的標準。
你認為上面兩個Packages，那個更抵買？事實上，不同人對「那個更抵買」都有不同看法，特別是當我們在比較兩個有點相似，但又不完全相同的產品時。這是我們要「獨特」、要將服務或產品「差異化」的根本原因。
讓我把話再說白一點……
為什麼注入USP後，服務或產品能夠加價賣出？是因為 USP 能夠給予客人，一個選擇我們的理由。而當這個理由 Hit 中客人內心的渴望，又或是提供了一個非常方便的解決方案，價格對「購物決定」的影響，就會極大幅度的下降。
怎樣才算是 USP ?
既然我們明白了 USP 能夠讓服務或產品「與別不同」，而且能夠用更高的價錢「賣出」產品，那麼……
- USP 一定是帶有獨特性(Unique)的，不是你的競爭對手，甚至整個行業也在提及的陳腔濫調。
- USP 能夠提升你的銷售，換句話說要消費者 Buy 你的 Selling point，一個再獨特 (很多時是老闆自吹自擂) 的 Selling point，如果沒有人願意買，就只是 UBS – Useless BullShit (無用的廢話)
千萬不要誤會，在今天如果你還在說「最優質的服務」、「買滿$600免運費」，沒有人會認為這些「係人都做，係人都講」的陳腔濫調，是很獨特的Selling point。不過，如果你能夠做到「買1蚊都免運費」、「2021年 10 大指定優質服務供應商」，或許能算得上是 USP。
如何找出，讓你大賣的 USP
「讓你大賣的USP」聽起來有點標題黨？但我想說的是，USP 是帶來銷售的關鍵。很多新手網店主搞錯了，以為找到供應商，他們能夠以市價的5折向你供貨，你就能簡單地一買一賣賺大錢？又或是，你雄心壯志的在Social Media 上宣揚自己考獲8級鋼琴，然後期望你的朋友一窩蜂地找你學琴？
然而，少年你太年輕了。
當你以為自己「找到別人找不到的供應商」，「多年努力終於成功考獲8級鋼琴」，當你躊躇滿志踏入這個商業世界，你才發現「超多人都在供應同一種貨品」，「演奏級，甚至名師出身的大有人在」。你以為自己很強大，其實只是剛入門。
不過，這些熱誠是值得尊重的，只是我們需要方法 – 找出你的 USP。
方法一：重視你客人的反饋
最直接，也是最有效找出 USP 的方法，就是詢問客人為什麼選擇你。不要以為客人沒有「貨比三家」，特別在網上購買服務或產品，做足 Research 才下單是常見的事情。所以，他們一定有什麼原因才會選擇你。
很有可能是
對你的服務更信心，因為……
在你的網店購物更安心，因為……
雖然 XXX 的收費更便宜，但是你們……
當你問完 3 – 5個現有客人之後，你會驚訝地發現，他們課金給你的原因，竟然會如此相似。這就是你與競爭對手之間的主要差異。
方法二：透過少少分析及多多的想像
我試著用「少少分析」這個說法，希望不要嚇走害怕數字的朋友…..真的只是少少分析而已，更多的是想像。
既然問客人既直接又有效，為什麼還要做Research，分析潛在客人的意見和市場上的競爭對手？主要原因為兩個，第一、市場上不斷推陳出新，做Research 有助我們了解市場發展，從而啟發出新的 Unique Selling Point。第二、你未有第一個客人。
那麼，當我們去做 Research 時，有什麼目標呢？又或著說，有什麼是我們必需了解的？
首先，Selling Point 的重點是客人肯 Buy，所以我們要了解他過往課金相同類別的服務或產品的經驗，以此了解他們在課金的時候，重視的是什麼？謹記一點，尊重他們的睇法，你的想像才會發出亮光。
其次，你的競爭對手在做什麼？他們正在提供什麼優惠？他們的服務有何獨特之處？其他在賣相同產品的網店，他們的條款有什麼不一樣？當我們進行了類似的調查後，可以思考兩個方面，第一、為什麼他們能夠生存？第二、A / B / C 三間公司，都底有什麼不同？這樣做，能夠開啟我們的大腦，了解什麼是差異化。
最後，才是考慮自己的時候。你與其他公司比較，有什麼優勝之處？有什麼是你可以提供，競爭對手暫時未有提供給客人的好處？
方法三：跳出框框的創意思維
有時候，你不斷睇同行的資訊，反而會被現有的模式局限了。試著換個跑道觀看不同比賽，你會啟發出全新的想法。例如：
你的網店是賣環保產品，試試看網上課程是怎麼賣？
你是教其人繪畫的，試試看象棋班的人是怎樣招生？
你是賣手作產品的，試試看生態旅遊怎樣透過網上成團？
我想說的是，當我們跳出框框，就會看到不同的銷售主張，而這些主張，這些點子，有可能套用到你自己的生意上，成為你的獨特之處。
找出 USP 之後，要怎麼辦？
雖然我們會誤會，USP 像是一個商業技巧，但要更準確的說，USP其實是一個 Marketing 技巧。當我們說到 Marketing，就必需要讓其他人記起你。所以，在找出 USP 後，我們要做兩件事。
第一、將你的USP變成一句強而有力的說話
當你了解到自己的獨特銷售主張後，例如你是賣朱古力的，而你朱古力的獨特配方是不會因為放進口袋而溶掉的，那你的 USP 可以是「只溶喺口，唔溶係手」- M & M (觀看影片)
又或是，如果你的Selling Point 是實用，與其說你們是信心保證，客人信心十足，不如直接說「保用100年」 – Saddleback leather
又或是你們的公司熱衷於社會責任，除了偶然拍拍海外義工的照片外，不如直接將銷售額的20%捐助慈善機構，然後USP Statement 是 「一次購物，讓10人獲得溫飽」
看似付出很多？但是當客人因為你的 Selling Point 而看見你的與別不同，他們就會更傾向選擇你，而不是你的對手。
第二、盡力去宣傳
你的與別不同，必需要讓更多潛在客人知道，他們才有機會撰擇你。當我們有了 USP 的後，無論是 Focus 在產品的營銷上，又或是品牌的宣傳上，都會有很大的推動力。我稍為用一些數字，讓你明白當中的差異。
假如：你的行業，平均轉換率為5%，即是100 個人進入網站，平均有5個人會下單。然而，不要誤會，事實上並不是「一定」每100個人進入你的網站，就會帶來5單生意。你很有可能會發現，每100個人進來，僅有 1 – 2單生意，為什麼？
因為有些網站，他們有 USP，潛在客人更願意選擇他，所以每 100 人進去這些網站，就有 8 – 10 單成交，甚至潛在客人願意多支付 20% 的費用。
現在，我們計一計算：
- 每100人進入網站的成本 – 100 元
- 正常的單價 – 200 元
- 有 USP 的單價 – 240 元
如果你沒有 USP，100 元的宣傳成本，能換來：
100 (人流) X 2% (轉換率) * 200 (單價) = 400元收入
看起來不錯？但如果有 USP 的話……
100 (人流) X 8% (轉換率) * 240 (單價) = 1920元收入
善用USP，有機會提升接近5倍的收入，所以更加要盡力宣傳。
說回那支可樂
文章開頭，我們曾經提及 USP 的精粹所在，就是讓客人願意用 7.5 元向你買可樂，而不是用7元向你的競爭對手買。然而，現實上的例子其實更極端。
USP 能夠讓客人，願意用 9.5 元去購買一支 330 ml 的可樂，而不是用7元去買一支500 ml 的可樂。
你還在認為減價是競爭的唯一手段嗎？如果你能夠想明白，為什麼330 ml 的可樂賣9.5元，500 ml 的可樂賣7 元，他們Hit 中了客人內心的那些渴望，你就大致了解什麼是USP了
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