為何 Niche Market 利基市場對中小企極度重要

Niche Market 利基市場這個策略,對中小企營銷,特別是網路行銷非常重要。我經常聽到有人說:「我賣的東西其他人也有賣,我是否只能減價促銷?」、「我懂得畫畫,但更多人比我畫得更好,我沒有信心教其他人畫畫……」要解決這些疑問,有兩個重要的策略。就是利基市場和 USP 獨特銷售主張。在這篇文章,我們先說一下對新創公司,中小企最為重要的頭半Part 武功 – NICHE? 還有,這個策略怎樣幫助取得巨大的成功。

什麼是 Niche Market 利基市場

Niche Market 的中文是利基市場,亦有人稱呼它為小眾市場。我個人覺得「小眾市場」這個名稱,完全誤導了大家,讓我們覺得「小眾」,就代表「很少人」,「很低需求」,「很少利潤」。Oh……這絕對是錯的。利基市場其實更重要的是,我們在一個很競爭,腥風血雨的紅海市場中,找到自己的藍海。

您可能不知道,Google 是利基市場的實例

你知道嗎?Google 是由Niche,也是一般人認為是「小眾」起家的。

Google 是其中一個最成功以Niche Market 切入市場的例子。現在Google 已重組,歸入母公司Alphabet Inc 旗下,業務範圍非常廣泛,包括網上宣傳服務,提供YouTube 影片平台、人工智能研究、研發及生產手提電話等等。但是,他們卻是由一個很不起眼,看似很「小眾」,但「利基」巨大的搜尋廣告服務起家的。

讓我們回到,那個還被「千年蟲」嚇怕的遠古年代(90年代尾),年青一代可能不知道,我也是從爺爺那裏聽來的(笑),那個年代有另一間提供搜尋服務的公司 Yahoo 雅虎。那些年,Yahoo 是其中一間最強大的互聯網服務公司,市值達1000億美元,如果用香港人可以理解的說法去表達,就是大約可以在香港買到8萬個單位。但是,Yahoo 並不是一間Focus 在 Niche 的公司,它更像一間舊式的百貨公司,什麼也賣,有時可能不太著重質素。

Google 就不同了,到今時今日,如果你到訪 Google.com,它們還是只有一個功能 – 「搜尋」。

Niche Market 利基市場 經典例子 - Google.com

而這個搜尋功能,為他們帶來巨大的收入。2020年第四季,Google 單靠搜尋廣告及其相關服務,收入達319億美元。而Yahoo 已經被其他公司收購,黯然離開互聯網巨星的舞台……

很可惜呢!還記得以前Yahoo桌球帶給過我很多快樂。噢,我是說帶給我爺爺很多快樂。

為什麼Niche 反而能帶來巨大的成功

我知道,Google 的例子有點離地,但他們的成功卻有很多值得學習的地方。首先,要搞清楚一件事,Niche Market並不是指「潛在客戶很少的市場」,其實Niche Market 更多是指

我們在一個有巨大潛力的市場上,發掘到一個很有優勢的切入點。

Niche…. 就是切入巨大市場的關鍵

你會發現Niche Market由兩點組成:巨大的市場潛力、你有優勢的切入點。

很可惜的是,我們經常會覺得,我賣的東西別人也有賣,唯有減價吧。又或是我懂得的知識,其他人也懂得,真的會有市場價值嗎?如果 Google 也有這個諗法,他們可能會想:互聯網公司這麼多,Yahoo這麼利害,其他人怎會使用我的搜尋服務!?

但是,Google 成功了(起碼在賺錢這方面),為什麼Niche Market 能夠比Board Market (大眾市場) 賺更多的錢?因為只有Niche Market 能夠專注在產品質素提升上;因為Niche Market 的潛在客人不比Board Market 少;因為市場上總有「欠缺」,而當你能夠補足這份「欠缺」,客人就會找你埋單。

當你能夠補足市場上的欠缺時,市場就會用「現金」來回報你,然後這些「現金」能夠令你提升服務及產品質素,吸引更多有欠缺的人使用你的服務,獲取更多「現金」。在滾雪球的效應下,最終你會成為這個領域的Winner。

為什麼Niche Market 利基市場能獲得巨大成功

先從利基開始,有什麼好處?

我們已經明白,Niche 可以是一個潛力巨大的機遇。對中小企來說,Niche還是一個在資源有限下,可以容易實踐的方法。

好處1 – 專注資源,提升效率

專注於一個利基市場,可以讓中小企將資源、精力集中在特定的領域。不要小看「集中」二字,當我們集中,就可以更專注,就可以提高工作效率,如果我們一次過面對過於廣泛的市場範圍,其實很難深入地瞭解顧客的需求。

好處2 – 快速建立個人品牌形象

既然我們如此專一的只做一個市場,自然地我們就會在受眾當中建立了「做XXX,應該找您」的形象,這也是塑造專家形象的初型。當中小企在某一特定領域深耕細作(同時不斷落廣告),他們會逐漸被大眾記起,並視為該領域的權威或專家,這是小企最直接,最慳錢建立品牌信譽的方法。

好處3 – 減少競爭,提升盈利潛力

選擇一個具體的利基市場可以減少直接競爭。例如 LinkedIn 以「專業人士的社交媒體」做切入點,就成功避開了Facebook , Instagram等傳統社交媒體的競爭。這使得後起之秀也更大的機會成為市場領導者。同時,使用新的市場切入點,顧客通常難以直接比較舊有市場,所以會願意為專業和新定制的產品或服務支付更高的價格,增加您的盈利潛力。

如何發掘屬於你的利基市場?

很多人誤會了,以為只要找到市場上的切入點,就能發掘出利基市場。然而,如果你沒有優勢的地方,是很難獲得成功的。

我試著用兩個實際的例子,解釋一下,如何善用你的個人特質,開發利基市場。

例子一:藝術家如何在Online生存

一般來說,藝術型的人士都不太喜歡「宣傳」,他們總是覺得「做得好就會有欣賞」,又或是「尷尬囉,要同人Promote 自己有咩好」。經常會有人覺得,藝術家得到「精神上」的回報就足夠了,食飯只是其次的……(利申: 我不認同這些講法)

然而,你知道嗎?藝術是一個極巨大的市場。很多OL周末在尋找陶冶性情的活動,油畫班、鋼琴班、香港文化體驗旅遊、插花班等等。很多家長會希望小朋友能夠學習一技之長,古典鋼琴、小明星訓練班等等。

我遇過非常多的「藝術家」,無論是鋼琴老師、西洋書法導師、花藝導師etc. ,當他們開始學習網上宣傳 (e.g. Facebook廣告 / Google 廣告 / SEO), 立即就會取到不錯的成效。因為這個市場上的人都「不怎懂得宣傳自己」,所以Niche Market (藝術市場),和優勢切入點 (網上宣傳) 結合,成效十分顯注。

例子二:剛起步的公司,用那一個渠道推廣?

說一說我自己的個人實例吧。首先,我不是說自己很成功,但我想讓你知道,我也是Niche Market的實踐者。

Digital Marketing 網路行銷是一個價值3000億美元以上的市場,這個領域的領頭羊有Facebook,Google等巨型公司,香港出色的Digital Agency少說也有數百間(而且都是提供相似的服務),可以Digital Marketing 這一塊,競爭是非常激烈。我經常在想,我的切入點在那裏?

我首先想到的是新創公司或中小企,因為很可惜的是,由於「收費模式」的問題,他們沒有足夠的資金,請Agency做高質的網上廣告(我意思是,很多Agency是很有質素的,但收費亦不便宜)。如果,我透過分享知識,或者就能夠聚集到一群新創公司、中小企,然後我再補足他們的「欠缺」就好了。

然而,Digital Marketing 這一行是競爭亦十分激烈,當我想寫 SEO 文章引流吸客的時候,發現極多題目已經有前輩寫過了(而且寫得很好),這個切入點看似也沒有優勢 (At least 不是最佳的優勢)。

後來我認真地思考自己的強弱項,或者有一個「點」,我能夠切入。

就是經營 YouTube 頻道,再配合廣告宣傳,將知識性內容給透過影片分享給新創公司、中小企。單純的拍片,又或是單純的廣告宣傳,或許不是最佳的切入點,但當我將這些技能整合成為「影片行銷」,就成為了我有優勢的切入點。

發掘Niche Market 利基市場的3大重點

  • 不要想著和別人的強項「鬥勁」,要發掘市場上的「虛位」,以自己的「實」、切入市場的「虛」。
  • 每個人都有自己的特質,發掘切入點是認識自己Good Good Points 的旅程
  • 大部份時間,整合自己的知識就能發現Niche Market的切入點

不要因害怕失敗,而原地踏步

你可能已經在想「我要認真發掘我的優勢,確保能夠成功切入Niche market」,又或者是「我很害怕,如果做完了這一切,還是沒有成效,我們朋友會取笑我」。現實是,我們每一個人都會經歷失敗。

直到今天,我還是會有很多計劃不能達成,我還未做到100分,我還有很多知識未認識。

但是,不要聚焦在失敗上,而是聚焦在建立有價值的資產上。什麼意思?你在整合優勢上,可能會認識到自己的新技能,可能會提升自己的技能能力,這是「知識型資產」。你在嘗試開發Niche Market上,可能會遇到很多人,當中有些人會成為你的客戶,有些人甚至會成為你的朋友,這是「人脈型資產」。你在面對不同的挑戰時,甚至你在面對失敗時(Always have hope),你學會怎樣調整自己的情緒,這是「智慧型資產」。當你專注於為他人帶來價值,這些資產有朝一日,會為你帶來極大的價值。

認真想一想,失敗最差的結果是怎樣,如果只是「被朋友取笑」,其實踏前一步,絕對值得。如果失敗的代價很大?行動前緊記先封住「蝕本門」。充滿熱情,帶著智慧,去開掘你的Niche Market!

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